B2B-маркетинг: обзор инструментов и функций специалиста

«Хороший маркетинг – это управляемый, измеряемый и количественно контролируемый маркетинг».

                                                                                                                                                                               «Эффективный B2B-маркетинг», Андрей Парабеллум

B2B-маркетинг – что это такое?

B2B (business-to-business) — маркетинговая и торговая деятельность организации, которая ориентирована на получение выгоды от указания услуг/продажи товаров не конечному потребителю, а другим компаниям, заинтересованным в этих товарах и услугах для поддержания собственного бизнеса.

B2B-маркетинг: инструменты

1. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг – понятие широкое. Одним из его элементов является ведение блога на сайте. В корпоративном блоге вы можете размещать полезные советы, интервью с экспертами, прогнозы, кейсы. Все это можно превратить в хороший контент, который поможет привлечь внимание пользователей и повысить лояльность к вашему бренду.

2. E-mail-маркетинг

E-mail-маркетинг – один из самых эффективных инструментов интернет-маркетолога, который при грамотном использовании может принести не только целевой трафик, но и лидов. Посетитель сайта оставляет вам свой e-mail, чтобы получать информацию о новых поступлениях, скидках, акциях или событиях.

3. Контекстная реклама

Контекстная реклама – реклама, содержание которой зависит от интересов пользователей или совпадает с тематикой продвигаемого товара/услуги.

Особенности контекстной рекламы в B2B:

• конкуренция между продавцами: мало игроков, множество вариантов сделки;
• низкая скорость принятия решения о покупке;
• низкий спрос.

4. SMM

Для продвижения долгосрочных проектов и решения ключевых бизнес-задач ведущим каналом продвижения выступает, как правило, SMM. Он помогает сформировать лояльность клиентов и положительно влияет на имидж компании.

Что должен знать маркетолог: 5 главных функций 

Если рассматривать маркетинг в сфере B2B, то тут специалист по маркетингу может выполнять достаточно много полезных для организации функций. Но среди них есть главные.

1. Создание потребителей. Тут не имеет значения, на каком рынке работает специалист: B2B или B2C, главное – создавать потребителей, производить их. По сути, служба маркетинга – цех по производству потребителей, а сами маркетологи – рабочие на этом цеху. Компания производит товар, маркетинг создаёт потребителей под него. Тот факт, что потребителей нужно создать, является определяющим, но многие, к сожалению, этого не понимают. В большинстве случаев, бизнесмены полагают, будто потребность в товаре возникает у человека стихийно, но это не так. И данное рассуждение может привести к огромному количеству ошибок в ведении рыночной деятельности. Желание потребителя нужно создавать, контролировать и регулировать. Именно этим и должен заниматься маркетолог.

2. Желание формируется из стимула. Маркетолог должен создавать этот самый стимул и передавать его тому, чье желание нужно пробудить. Все маркетинговые мероприятия должны быть направлены на то, чтобы этот стимул обходился недорого. Именно поэтому специалистом по маркетингу должны проводиться исследования, которые будут определять, на какие стимулы будет сильнее реакция.

3. Перед тем, как передать стимул, маркетологу необходимо сформировать его образец, который нужно проверить на предмет того, создает ли он стимул, и с какой эффективностью. После этого идет передача стимула по каналам распространения информации. По итогу, появляется необходимость в товаре, которая формируется посредством стимула. Важно, чтобы товар соответствовал стимулу. В противном случае, можно столкнуться с разочарованием.

4. К четвертой функции маркетинга стоит отнести поддержку у потребителей мысли о том, что они покупают нужный товар. В принципе, можно продать товар и не вспоминать о потребителе, но с этой стратегией вы рискуете проиграть. Применение на практике этой функции выглядит как отслеживание обратной связи по товару и публикация ее в СМИ или на сайте организации. Здесь не лишней будет и информация об объеме продаж, гарантии на товар и так далее.

5. Пятой функцией маркетолога является деятельность на рынке партнеров. Возможно, звучит это немного странно, но специалист по маркетингу из компании, которая работает в B2B-маркетинге, кроме своего рынка должен также следить за рынком тех, кто покупает продукт. К слову, это достаточно значимая функция, которая позволяет предсказывать потребности партнеров и предлагать им необходимый товар ещё до того, как это сделают конкуренты.

Разобрать рынок партнеров – это значить изучить и проанализировать информацию о тенденциях, новых технологиях, материалах и информационных продуктах, которые актуальны на нем. В случае, если этого не делать, вы рискуете пропустить ключевые моменты и потерпеть поражение. Но если заняться этим, то можно создать определяющий фактор и нанести им стратегический удар конкурентам.

В завершение

По наличию динамики на рынке можно понять, какую работу проделал специалист по маркетингу, и оценить это. Если вы хотите, чтобы ваш маркетолог работал эффективно, рекомендуйте ему постоянно посещать специальные консультации и читать соответствующую литературу.