Итоги бизнес-ланча с Гусаровым. Актуально и в 2019 году

На встрече собралось немного людей, возможно, именно это позволило сделать беседу обстоятельной. Андрей Гусаров обсуждал вопросы продаж, целесообразности создания лендинга, перспективы сотрудничества с консалтинговой компанией обсуждали Владимир Горлач, директор компании «Axata» и Татьяна Козлова, специалист по PR КГ «Здесь и Сейчас».

Владимир: Наша компания работает на рынке производства IT-решений и сервиса. Мы можем достаточно быстро, в пределах четырех месяцев, построить мультисервисную абонентскую сеть. Также мы предлагаем внедрение IP-телефонии и CRM-систем. Кроме того, мы осуществляем послепродажный сервис, так как продукт сложный и сам по себе не работает.

Будучи руководителем IT-компании на протяжении 5 лет, я уделял время сугубо производственной составляющей бизнеса. В 2014 году столкнулись с тем, что имея хороший портфель продуктов и реализованных проектов, о нас никто не знает. Информация о нашей компетентности не выходит за пределы клиентской базы. При этом мы имеем только положительные отзывы о нашей работе.

Работа на теплой базе не дает новых векторов роста, а новые продукты настолько сложны для понимания нашему потенциальному клиенту, что он их боится.

Сейчас появился новый тренд – создание одностраничных сайтов (лендингов). Мы пытаемся соответствовать тенденциям. Мы пытаемся привлечь коммерческий трафик, работает IP-телефония, отслеживаем конверсию, осуществляем аналитику звонков. Но все равно перед нами остро стоит вопрос «Как продать?».

Андрей: По сути сейчас вы влияете на формирование спроса. К вам обращаются по отзывам. Сколько у вас менеджеров по продажам? Сколько входящих звонков в день они обрабатывают?

Владимир: В среднем в день к нам поступает 2-3 звонка в день либо 2 е-mail и звонок.

Андрей: Лендинг работает только через контекстную рекламу. Вы знаете, сколько вам стоит один звонок?

Владимир: Примерно $ 18-20

Андрей: Лендинг может не вызывать доверия со стороны потенциального потребителя, но сайт в три колонки – это уже далекое прошлое, примерно 2003 год. Сейчас пользователь не хочет ничего читать. В Интернет доминирует визуальная составляющая.

Если у вас есть входящие звонки, и один звонок стоит $ 20, то почему у вас только один лендинг? Вам можно сделать еще 10 десять таких сайтов. Цена звонка, конечно, скорее всего повысится до $ 25-30. Учитывая то, что ваш продукт достаточно сложный, то вы могли бы какие-то сервисные вещи допродавать и за счет этого позволить себе такие расходы.

Другой вопрос, как работает ваш отдел продаж. Насколько он может объяснить клиенту ценность вашей услуги.

Владимир: С другой стороны, можно ужесточит контроль над сотрудниками. Я знаю примерами, когда собственник может с телефона контролировать активность ввода информации в компьютер, время работы, длительность звонка. Кроме того, система высылает ему скриншот записи видеокамер с рабочих мест. Также директор может просматривать отчеты в базе данных за любой период времени.

Андрей: Хотел сначала сказать, что это сталинские перегибы, а когда услышал про видеокамеры, подумал, что это уже фашизм. В таких условиях хороший менеджер по продажам может просто покинуть компанию.

Владимир: Такая система обеспечивает мощную информационную безопасность. Для некоторых компаний это немаловажно.

Андрей: Что касается продаж, то 10 лендингов дадут примерно такой же результат в виде трафика. Просто на каждом сайте нужно писать разные УТП (уникальное торговое предложение), разные отзывы, разные телефоны.

Есть понятие конверсии контекстной рекламы. Также можно посчитать конверсию органического трафика из поиска. Как правило, трафика из поисковых систем на сайт приходит меньше, но он более теплый.

Если же контекстная реклама дается на сайт, который выведен в ТОП, то конверсия еще выше. Если есть наружная релама, то они дополнительно увеличивает конверсию на бренд. Также сайт должен отвечать на все вопросы потенциального клиента. В обратном случае, если качество сайта плохое, это может снижать конверсию.

Примерно такая же поведенческая модель свойственна и специфике бизнеса Татьяны.

Татьяна: Да, когда мы привозим какого-либо тренера, мы делаем лендинг на event. Но у нас работает конверсия на бренд либо УТП.  Человек ищет осознанно по тому направлению обучения или консультанту, которые его интересуют.

Андрей: Другое дело, что на рынке бизнес-образования мало трафика. В отличие от вашей сферы, Владимир.

Владимир: А нужно ли мне устанавливать call-tracking?

Андрей: Зачем? В случае с лендингом, ниоткуда, как из контекстной рекламы, к вам звонки не поступят. В вашем случае вы даете контекстную рекламу на основной продукт, а потом допродаете сервис.

Владимир: Да, мы используем именно такой подход. Пытаемся сделать так, чтобы клиент хоть какой-то услугой нашей воспользовался. Затем, как правило, обслуживаем всю компанию по всем аспектам.

Андрей: Чтобы что-то допродавать, вам необходимо объяснять ценность ваших продуктов. Понятным языком и в рамках чего-то. Чтобы что-то заказать, я не должен понимать продукт, у меня должна сформироваться потребность.

Сомневаюсь, что кто-то задумывается об использовании CRM помимо записи звонков. Уже не говорю о знании отличий разных CRM. В крупных компаниях может быть человек, которому поручат сравнить их. Что касается непосредственно собственника, он не станет тратить на это время. Не все понимают даже, что такое бизнес-процессы…

Владимир: Наше конкурентное преимущество состоит в том, что мы знаем, как достичь хорошего технического результата. Мы только недавно осознали необходимость маркетинга и продаж.

А уровень понимания зависит от опыта.

Андрей: Татьяна, как вы думаете, много кто в Беларуси знает, что такое бизнес-процессы и пытается их оптимизировать?

Татьяна: Да, я думаю, многие знают и осознают такую необходимость.

Андрей: Как в компании реализовываются проекты? Собираются 4-5 человек и обсуждают, записывают идеи. Когда говоришь, что должен быть модератор в беседе, и только он должен вносить изменения, фильтровать коммуникации и пускать их в нужное русло, то на меня смотрят косо.

Владимир, я бы вам предложил поработать по бартеру с консалтинговой компанией, вы бы им внедрили свой продукт, а они в обмен бы дали вам компетенции в продажах или чем-то еще.

Владимир: Интересная идея.

Андрей: По-моему, это очевидная идея. Действуйте!

Владимир: Как ее реализовать?

Татьяна: Здесь нужен список того, что вы можете предложить нам и что хотите от нас получить.

Андрей: Нужно договариваться на уровне цифр и стандартизировать партнерскую программу.

Владимир: На самом деле мы недавно искали специалиста примерно 35 лет с 10-летним опытом. Это узкий специалист и его картина мира не выходит за рамки работы Белтелеком. Я это говорю к тому, что решения очевидные для вас могут быть неочевидными для меня.

На самом деле мы имеем ограниченный спрос и ограниченный круг заказчиков.

Например, в Беларуси 36 банков. Чтобы работать  в этой сфере, нам мало просто консалтинга. Необходим человек, который работает в этой сфере. Он знает проблематику бизнеса и подскажет, как с ними работать.

Андрей: А зачем вам работать с банком?

Владимир: Большие чеки и возможность не беспокоиться о том, что клиент уйдет завтра.

Андрей: И большие проблемы. Выбор подрядчика в этой сфере происходит специфическим образом. Сегодня они работают с вами, а завтра объявляют тендер. Вот вы, например, поработали с банком целый год, хорошо заработали. В итоге он от вас уходит. Какую клиентскую базу вы за это время наработали? Кому допродавать свои продукты/услуги?

Мы, например, работали с российским банком. Казалось бы, топ-бренд. Но для меня от такого сотрудничества радости мало, кроме как повесить их логотип к себе на сайт в список клиентов.

Я не вижу причины, почему человек с семилетним опытом, делающий план, лучше, чем студент, разговаривающий с клиентом по скриптам, и выполняющий план на 300%.

Владимир: Сейчас я активно работаю над отделом продаж. Сотрудники в среднем совершают 62 звонка в день.  Пишется сценарий звонка, лучшие из них отбираются, траскрибируются. Мы стараемся менеджеру по продажам преподнести опыт «в упаковке».

Андрей: Не всегда нужно продавать ценой.

Владимир: Мы начали это понимать уже на 4 звонке, что не надо обосновывать цену, говорить себестоимость.

Андрей: Когда люди приходят к вам напрямую, им нужен результат. Я сейчас делаю ОП в компании. Если бы мне кто-нибудь мог гарантировать 100% результат, что через год у меня будет 20 человек в ОП, я бы заложил квартиру.

Многое осталось за кадром, а точнее – за пределами блокнота нашего редактора. Так что приглашаем Вас принять участие в следующей встрече. Для этого требуется рассказать о себе, роде деятельности и обозначить круг тем, которые желаете обсудить. Свои заявки отправляйте по адресу [email protected] c пометкой «бизнес-ланч».