Анализ конкурентов – важный шаг для построения стратегии продвижения, которым нельзя пренебрегать. Понимание того, как конкуренты видят рынок, какие тактики и стратегии используют, какие рекламные сообщения создают, становится решающим фактором в борьбе за клиента. Компания не сможет конкурировать и дифференцировать себя на рынке без знания прямых конкурентов. Анализ конкурентной среды помогает сформулировать уникальное торговое предложение, выбрать правильные каналы коммуникации. В статье рассмотрим основные принципы, инструменты и этапы конкурентного анализа.
Для начала, анализ конкурентов должен включать глубокое изучение их продуктов, услуг, клиентских отзывов, ценовой политики, а также маркетинговых и продажных стратегий. Это дает возможность определить слабые и сильные стороны конкурентов, а также выявить потенциальные уязвимости в их бизнес-моделях, которые можно использовать в свою пользу.
Важно также изучать новости и отраслевые тренды, чтобы понимать, в каком направлении движется рынок и какие инновации могут быть применены или адаптированы для улучшения собственного продукта или услуги. Это поможет предвидеть возможные изменения в потребительских предпочтениях и технологических инновациях, что является ключом к поддержанию конкурентоспособности.
Кроме того, необходимо разработать систематический подход к сбору и анализу данных о конкурентах. Это может включать регулярное отслеживание их веб-сайтов, социальных сетей, публикаций в прессе и участие в отраслевых выставках и конференциях. Использование профессиональных аналитических инструментов и сервисов для мониторинга также может значительно упростить этот процесс.
Отраслевой анализ, конкурентный анализ и ситуационный анализ – составляющие стратегического анализа предприятия. Конкурентный анализ позволяет бизнесу определить потенциальные преимущества и барьеры на целевом рынке, отслеживать стратегии и деятельность прямых и косвенных конкурентов. Грамотный подход к проведению анализа конкурентов предоставит множество количественных и качественных данных для поддержки собственных бизнес-решений. Таким образом, исследование конкурентов решает следующие задачи:
На основе цели исследования выбираются параметры оценки. Конкурентный анализ охватывает бизнес-метрики, анализ продукта и маркетинговую оценку. Вы можете провести анализ вокруг конкретного аспекта бизнеса конкурентов, например, их веб-сайта, или оценить маркетинговый подход в целом. Ниже представлен полный список пунктов, включаемых в любой анализ. Опускайте некоторые части, если заинтересованы только в одном аспекте.
При определении ключевых конкурентов отталкивайтесь от клиента, а не от другого бизнеса, чтобы избежать ошибок. Выделите группы целевой аудитории и выясните между какими компаниями они выбирают.
Кроме ключевых конкурентов, различают также прямых (крупных) и косвенных (потенциальных). Для получения всеобъемлющих результатов целесообразно рассматривать всех конкурентов: ключевых, прямых и косвенных. Прямые конкуренты продают аналогичный продукт или услугу целевой аудитории. Это те бренды, с которыми клиенты вас сравнивают. Косвенные конкуренты продают аналогичные продукты или услуги, но для другой аудитории.
Оценивается товарная линейка, а не конкретный товар или категория. Такой подход позволяет определить основные продукты, товары-локомотивы и т.д.
Возможные параметры сравнения:
Проведите сравнительный анализ цен. Распределите товары по ценовым сегментам. Выявите крайние ценовые границы и диапазон для каждого из конкурентов.
Позиционирование товара также оценивается с точки зрения потребителя. Другими словами, не то, что транслируют конкуренты, а восприятие потребителей: ситуации использования продукта и ключевая выгода. Рассматривают миссию компании, позиционирование, УТП, фирменный стиль, каналы коммуникации, рекламную деятельность, методы привлечения и удержания потребителей, юзабилити сайта и SEO. С точки зрения SEO, важно обратить внимание на ключевые слова и обратные ссылки. Ключи дают четкое представление о том, какие поисковые запросы приносят трафик и продажи. На основе выявленных ключей конкурентов формируется собственная стратегия ключевых слов. Обратные ссылки выделят источники, которые компания также может использовать.
Отслеживайте рекламную активность конкурентов на постоянной основе, чтобы прогнозировать их действия и выстраивать собственную стратегию более эффективным образом.
Оценивается схема мотивации отдела продаж, скрипты, CRM-систему, пред- и послепродажное обслуживание.
Собранная на ранних этапах информация позволяет построить общую картину ведения бизнес-процессов. Возьмите на себя роль клиента и пройдите весь путь покупателя.
Структурируйте собранную информацию и определите конкретные области, которые нуждаются в улучшении, и возможные точки роста.
Проанализировав процессы и стратегии конкурентов, можно выявить их сильные и слабые стороны, что предоставит важные данные для формирования собственной уникальной ценностной предложения. Рассмотрите возможности для инноваций в товарах или услугах, которые могут улучшить восприятие вашего бренда и укрепить его позиции на рынке.
Обратите внимание на области, где конкуренты не уделяют достаточно внимания или не полностью удовлетворяют потребности клиентов. Это могут быть сервисы поддержки, гибкость услуг, уникальные аспекты товаров или индивидуальные предложения, которые могут стать вашим конкурентным преимуществом.
Анализировать не только видимые аспекты конкурентной деятельности, но и их стратегическое планирование и потенциальные инвестиции в развитие. Это даст представление о их долгосрочных целях и возможностях, что позволит адаптировать или разработать стратегии, которые будут актуальны не только сейчас, но и в будущем.
Предполагает выделение критериев сравнения и их оценки. Подходит только для анализа текущего состояния рынка. Сравнительный анализ проводится для сравнения собственного портфеля с конкурентным или по ценам. Необходимо выделить ключевые направления бизнеса: основные товарные категории, дающие высокую долю продаж и прибыли.
Отметьте ключевые характеристики каждого основного товара и сопоставьте их с характеристиками собственного. Оценка представлена 5-ти бальной шкалой, где 0 — отсутствие товара, соответственно, лучшее предложение на рынке — это 5.
Компания сравнивает себя с ключевыми конкурентами по 4 направлениям: сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Достаточно указать 1-2 тезиса по каждому пункту. После составления и ранжирования списка выписываем шаги по переводу слабых и нейтральных сторон в сильные.
Проведение классификации игроков на рынке в зависимости от их позиции. Это позволяет понять, где компания находится в данный момент, и с какими конкурентами бороться в первую очередь. При этом также стоит учитывать лидирующие компании. Они служат ориентиром в отрасли, диктуют тренды и являются примером успешных решений и стратегий.
Дальнейшая разработка конкурентной карты рынка требует анализа не только позиций конкурентов, но и их стратегий, рыночных долей, сильных и слабых сторон, а также потребительских предпочтений и тенденций в отрасли. Этот процесс включает в себя сбор и обработку большого объема данных, что позволяет сформировать объективное представление о рыночной ситуации.
Создание подробного портфолио каждого конкурента может помочь в выявлении их ключевых конкурентных преимуществ, а также областей, где ваша компания может предложить уникальные или улучшенные услуги. Оценка конкурентов также должна включать анализ их ценовой политики, продуктовых линеек, маркетинговых и рекламных кампаний, и каналов сбыта.
Важным аспектом является и анализ потенциальных угроз от новых игроков на рынке. Стартапы или компании, входящие в отрасль с инновационными продуктами или бизнес-моделями, могут серьезно изменить рыночное положение даже устоявшихся игроков. Поэтому необходимо регулярно обновлять конкурентную карту, чтобы отслеживать новые тенденции и изменения в отрасли.
Для построения карты требуется знание доли рынка и темпа роста продаж каждого конкурента.
Используется для сравнения УТП и охватывает 3 аспекта.
Точки паритета и различия — важные для потребителей функции, которые предлагаете. Отличие: наличие или присутствие характеристик у конкурентов. Сильные стратегии строятся на точках различия — основе для отстройки от конкурентов.
Точки несоответствия — невостребованные характеристики продукта.
Упоминания бренда:
Обратные ссылки:
Поиск ключевых слов:
Позиции сайта:
Не имеет значения, какой продукт вы продаете или насколько зрелым является ваш бизнес. Конкурентный анализ проводится на постоянной основе. Постоянный мониторинг рынка и позиций конкурентов позволяет разрабатывать эффективные стратегии ведения бизнеса и продвижения продуктов.
Канал Андрея ГусароваПодпишись на регулярный текст от босса и маркетолога. Здесь никогда не будет скучной информации.
Присоединиться
Вы долистали до подвала, вы терпеливый товарищ,
давайте мы ответим на ваши вопросы по телефону
