По мере насыщения рынка, находить способы отстройки от конкурентов становится намного сложнее. Клиенты перегружены постоянными маркетинговыми и рекламными сообщениями. Быстрое и доступное донесение выгод от использования вашего продукта позволяет заинтересовать ЦА и превратить потенциальных Клиентов в реальных. Наличие отличного продукта или контента недостаточно для того, чтобы ваш бизнес выделялся. На большинстве рынков наличие конкурентоспособного продукта – это всего лишь цена допуска. Необходимо становиться лучшим в том, что никто другой не пытается сделать.
Уникальное торговое предложение (УТП) – специфическое преимущество, которое помогает отстроиться от конкурентов, привлечь внимание целевой аудитории за счет конкретной выгоды и мотивировать Клиентов к покупке. В статье расскажем об этапах работы и предложим чек-лист для проверки.
Для формулирования эффективного Уникального торгового предложения (УТП) следует провести глубокий анализ потребностей целевой аудитории, изучить особенности культуры и поведения потребителей. Важно понять, какие именно аспекты вашего продукта или услуги могут стать ключевыми для решения специфических проблем или удовлетворения уникальных потребностей клиентов. Это требует не только анализа существующих запросов на рынке, но и прогнозирования будущих тенденций и изменений в предпочтениях потребителей.
Успешное УТП:
УТП отражает позицию, которую ваш бизнес занимает в целом. Она может быть включена в ваши продукты, бренд, предоставляемый опыт и любую другую точку взаимодействия Клиентов с компанией. Маркетинговые предложения, например, бесплатная доставка или круглосуточное обслуживание, не являются УТП. Какими бы убедительными и эффективными они ни были, они не обладают уникальностью. Любой из ваших конкурентов может их скопировать. Оффер подразумевает продажу и меняется в зависимости от целей. Уникальное торговое предложение работает в долгосрочной перспективе.
УТП не обязательно должно быть уникальным. Это сообщение, которое вы выбираете, чтобы сосредоточиться на том, что ваш конкурент не делает.
Критерии УТП:
Посетитель сайта должен обнаружить УТП в течение нескольких секунд. Если для этого требуется прокрутить половину страницы, то уникальность вашего бизнеса в том, что вы уже потеряли большинство Клиентов.
Разработка УТП начинается с определения и сегментации целевой аудитории. Создайте портреты на основе выявленных характеристик, потребностей и требований к продукту. Выделите боли Клиентов, которые ваш продукт уже закрывает или может закрыть. Все эти атрибуты будут потенциальными точками продаж для вашего бизнеса.
После определения ключевых характеристик товара или услуги, следует приступить к анализу конкурентоспособности каждого из атрибутов. Определите, какие из них являются уникальными только для вашего предложения и как они могут быть усилены для обеспечения конкурентного преимущества. Это поможет в формировании стратегически выделенного предложения, которое будет отличаться от конкурентов.
Затем перейдите к визуализации путей взаимодействия с вашим продуктом или услугой. Изучение пользовательского опыта и точек контакта с клиентами позволит выявить, на каких этапах взаимодействия клиент получает максимальное удовлетворение от продукта и где возможны потенциальные улучшения. Это включает анализ предпочтений клиентов, частоты использования продукта, и как эти аспекты соотносятся с предлагаемыми характеристиками.
Следующий шаг — разработка коммуникационных стратегий, которые будут способствовать достижению максимального резонанса с целевой аудиторией. Это требует создания сообщений, которые ясно передают ценности вашего продукта и его преимущества перед конкурентами. Особенное внимание стоит уделить использованию каналов распространения, которые наиболее эффективны для вашей аудитории, включая цифровые платформы, социальные сети и традиционные медиа.
Изучите ассортимент товаров или спект услуг, чтобы выделить ключевые характеристики. Оцените важность каждой характеристики и ее влияние на выбор потенциального Клиента.
Изучите варианты выбора, которые потенциальные потребители рассматривают наравне с вашим предложением. Проведите углубленный анализ конкурентов. SWOT-анализ позволит определить собственное позиционирование в контексте конкурентов. Учитывайте созданные ранее портреты ЦА, чтобы структурировать УТП в соответствии с потребностями целевых клиентов. Оцените какие потребности удовлетворяют ваши конкуренты и насколько качественно они это делают. Если вы можете сделать лучше, то это сильная основа для входа на рынок. Удалите точки продаж, которые уже хорошо встречают конкуренты. Обращайте внимание на пустые ниши и учитывайте отраслевые тенденции, чтобы оценить возможность распространения своего преимущества на эти области.
Дополнительно, анализируйте реакцию потребителей на продукты конкурентов, изучая отзывы и уровень удовлетворенности клиентов. Это поможет выявить слабые стороны в предложениях конкурентов, которые вы можете использовать как возможность для улучшения собственного продукта или услуги. Также рассмотрите использование аналитических инструментов для отслеживания поведения пользователей на сайтах конкурентов, что может дать понимание предпочтений и привычек вашей целевой аудитории.
Внедрение инноваций и уникальных технологий может стать ключевым фактором в создании уникального торгового предложения (УТП). Исследуйте, какие технологические или сервисные инновации могут быть внедрены в ваш продукт для повышения его привлекательности. Например, это может быть улучшение пользовательского интерфейса, добавление функций персонализации или увеличение экологичности продукта.
Не забывайте про маркетинговые и коммуникативные стратегии. Разработайте ясное и привлекательное сообщение, которое четко выделяет ваши преимущества перед конкурентами. Используйте различные каналы распространения, такие как социальные сети, блоги, PR и традиционные медиа, для того чтобы укрепить своё присутствие на рынке и повысить узнаваемость бренда.
Формулирование УТП подразумевает понимание ЦА, рынка и уровня конкуренции. Объясните, как ваш бизнес решает проблемы клиентов. Потребители не хотят покупать продукты, они хотят решить свои проблемы. Используйте следующую формулу: С помощью (товар) мы помогаем (ЦА) решить (проблему) с выгодой (преимущества).
Старайтесь не увлекаться перечислением всего, что делает вашу компанию невероятной. Вместо этого найдите элемент, который поможет вам наилучшим образом решить проблемы Клиента. Не забывайте предложить доказательства, чтобы сделать УТП более мощным. Избегайте расплывчатых фраз. Стараясь угодить всем, вы не угодите никому. Когда вы тесно связаны с небольшой аудиторией, ваше влияние распространяется быстрее. Дифференцируйтесь вокруг аспекта, волнующего вашу ЦА, чтобы сообщения были эффективными.
Прочитайте вслух ваше УТП. Последовавший за этим вопрос «И что?» указывает на необходимость доработки. Протестируйте несколько идей на рынке, отслеживайте обратную связь, чтобы оценить их эффективность. УТП должно стимулировать развитие бизнеса и маркетинговой стратегии, независимо от того, создаете ли вы сайт, логотип или начинаете рекламную кампанию в интернете.
Каждая целевая страница должна выделять различные преимущества УТП и включать соответствующие призывы к действию.
При включении УТП в PPC-объявления настраивайте таргетинг на конкретную потребность. Попытка решить все проблемы всех потенциальных Клиентов в одном объявлении приведет к снижению конверсий. Убедитесь, что реклама подчеркивает преимущества в использовании продукта или услуги. Так вы придаете большее значение эмоциональному вознаграждению и обращаетесь к желанию потенциальных клиентов решить свои проблемы.
Продвижение само по себе не может полностью компенсировать некачественный продукт, посредственный контент или отсутствие уникального торгового предложения. Используйте позиционирование для развития бизнеса и маркетинговой стратегии. Оцените свою деятельность, используя УТП в качестве эталона. Продолжайте отслеживать тенденции и конкурентов, чтобы ваше УТП не теряло своей привлекательности и актуальности.
Канал Андрея ГусароваПодпишись на регулярный текст от босса и маркетолога. Здесь никогда не будет скучной информации.
Присоединиться
Вы долистали до подвала, вы терпеливый товарищ,
давайте мы ответим на ваши вопросы по телефону
