У зрелых платформ, таких, как Google Ads, Facebook Ads, Яндекс Директ, есть собственные инструменты для отслеживания конверсий. Понятие конверсии граничит сразу с несколькими областями: интернет-маркетинг (конверсия сайта), контекстная реклама (конверсия сайта), продажи. Об этом показателе и источниках трафика, которые приводят к конверсиям, и поговорим в статье.
Хотите научиться работать с горячей аудиторией, запускать рекламные кампании и тестировать гипотезы? Записывайтесь на авторский курс по контекстной рекламе школы интернет-маркетинга GUSAROV EDU. Мы рассказываем про то, как увеличить конверсию и количество лидов, начиная с базовых понятий и заканчивая трендовыми стратегиями.
В интернет-маркетинге под термином конверсия понимают соотношение пользователей, совершивших на сайте целевое действие, к общему числу посетителей.
Целевым действием может быть:
Конверсия сайта – это соотношение числа посетителей к числу пользователей, совершивших целевое действие, то есть то, что приносит выгоду владельцу ресурса.
Конверсия в маркетинге (а сюда можно отнести и контекстную, и таргетированную рекламу) неразрывно связана с трафиком и регулярной работой с сайтом. Если трафик, приводимый из разных каналов коммуникации, не конвертируется в значимые для бизнеса действия, значит нужно искать причину. Низкая конверсия может говорить о плохом состоянии сайта или продукта: нет четкого ценностного предложения, нет социальных доказательств (отзывы, например), неудобная и непонятная структура, нет призыва к действию, устаревший дизайн, некачественные стоковые фотографии, цены не в рынке и многое другое.
Какая конверсия в маркетинге считается нормальной? Нельзя дать однозначный ответ. Коэффициент хорошей конверсии широко варьируется в зависимости от ниши и бизнес-модели.
Формула конверсии в продажах несколько отличается от формулы расчета конверсии сайта. Сейчас речь идет о воронке. Обычно уровень конверсии отличается на разных этапах воронки продаж. Предположим, вашу рекламу увидели 5 000 человек. Если 1 000 из них перешли на сайт (и ваша цель заключалась именно в привлечении новых пользователей), то конверсия на данном этапе составит 20% (т.е. 1/5 часть).
Из 1 000 человек, открывших ваш сайт, 200 оставили заявку или положили товар в корзину. Допустим, на данном этапе эти действия – целевые. Тогда именно это количество пользователей и будет интерпретироваться как конверсия.
Продолжим спуск по воронке продаж: из 200 посетителей только 20 совершили покупку. В рамках этого этапа конверсия составила 10%.
Из приведенного примера понятно, что для расчета конверсии нужно количество заявок разделить на количество посетителей и умножить результат на 100 (так мы получим выражение в процентах).
Итак, 1000 посетителей конвертировались в 20 заказчиков, это означает, что уровень конверсии равен 2%. Это нормально для коммерческого сайта (в зависимости от сегмента бизнеса средний показатель меняется).
У каждой отрасли – свой «нормальный» показатель конверсии: если в продажах товаров для детей нормальным считается уровень конверсии 2,8%, то в доставке еды – 14,8%.
Эта информация важна, поскольку указывает как минимум на вещи:
Рассчитав конверсию, вы получите наглядные показатели того, насколько оправданы ваши рекламные затраты. Это позволит осознанно оптимизировать бизнес, отсекая те каналы, которые приносят мало конверсии (или не приносят вообще), и усиливая те, что оказались эффективными.
Для этого используются системы веб-аналитики Яндекс.Метрика и Googly Analytics. Обе системы позволяют настроить цели метрики, то есть действия пользователя, в которых заинтересован владелец сайта. Это может быть регистрация, оформление заказа, отправка контактных данных, переход на целевую страницу и т.д.
Правильная настройка целей позволят получать детализированные отчеты о количестве и коэффициенте конверсий.
Информация о текущей конверсии коммерческого сайта полезна при корректировке маркетинговой стратегии компании — набора действий и мероприятий, направленных на повышение дохода с учетом общей обстановки на рынке.
Это документ, в котором собраны и структурированы группы поисковых запросов (в соответствии со структурой сайта), соответствующие тематике ресурса. Продвижение по широкому семантическому ядру обеспечивает стабильное получение целевого трафика.
Это проектный документ, который используется в тесной связке с картой релевантности. Он формируется на основе изучения и анализа вашего бизнеса, соответствующего ему сегмента рынка и анализа активности конкурентов: стратегии продвижения их ресурсов, каналов получения трафика и контента. Кроме того, он подразумевает формирование портрета целевого потребителя.
Рассмотрим пример: ваш магазин занимается продажей электроники — ноутбуков, планшетов и смартфонов. Текущие каналы привлечения пользователей обеспечили высокий трафик, но его увеличение почти не сказалось на конверсии. Анализ выявил следующие препятствия для ее роста:
Счетчики показывают стабильно высокий трафик в сегменте пользователей, уровень доходов которых не дотягивает до целевого потребителя. То есть сайт посещает много пользователей, не готовых заплатить за флагманские модели устройств.
Чтобы не упускать их, реализуем следующие изменения:
Это упрощенный пример того, как информация о конверсии позволяет разрабатывать маркетинговую стратегию и развивать бизнес с учетом реалий рынка.
Нанять специалиста по рекламе и продвижению в штат может далеко не каждая компания. При этом расчет конверсии, анализ нужного вам сегмента рынка, поиск узких мест воронки продаж и выработка грамотной маркетинговой стратегии требует специального образования и опыта работы в рекламной сфере.
В этом случае оптимальным решением станет обращение в рекламное агентство. Помимо качественной разработки маркетинговой стратегии и ее эффективного внедрения вы можете рассчитывать на качественную настройку баннерной и контекстной рекламы, подбор интернет-площадок для размещения вашего предложения. При необходимости агентство разработает и оптимизирует для поисковиков новый сайт или улучшит старый. Все это позволит удовлетворить потребительский спрос, что, свою очередь увеличит конверсию и повысит прибыль.
Вы долистали до подвала, вы терпеливый товарищ,
давайте мы ответим на ваши вопросы по телефону
