Как бороться с конкурентами

Среди конкурентов порой чувствуешь себя как на рыбалке: окружён насекомыми, которые опасности для жизни не представляют, но жутко надоедают. И тут часто возникает вопрос: как бороться с конкурентами? Ответ на него приведён в данной статье.

Знаете, в соперничестве тоже есть свои преимущества. К примеру, иногда у конкурентов можно почерпнуть идеи, да и побуждают к действиям они здорово, заставляют держать руку на пульсе. Но лучше всё — таки обходиться без них. Важно иметь индивидуальную маркетинговую стратегию, которая позволит организации установить монополию на рынке.

Борьба с конкурентами: пару слов о монополии

Главное преимущество монополии заключается в получении максимальных доходов и прибыли. Кроме того, не стоит постоянно заботиться о совершенствовании товара и думать о снижении цены. Нужно отметить, что в режиме монополии волноваться придётся меньше, чем в случае, если на рынке присутствует конкуренция, так как во втором случае вы находитесь в режиме жёсткой борьбы. В этой схватке может быть два исхода: победа или поражение. Шансы на победу значительно увеличиваются в случае наличия плана продвижения товара.

Естественно, никому не хочется оставаться в статусе проигравшего. Поэтому довольно часто руководители задаются вопросом: возможно ли занять позицию монополиста на рынке, используя порядочные методы? Можно ли сделать так, чтобы сражение с конкурентами было завершено победой в нашу пользу? Если грамотно использовать маркетинг, то более чем возможно. Практика показывает, что если между конкурентами случилась схватка, то, как правило, одержать победу в ней сможет тот, кто будет использовать более качественные инструменты маркетинга.

Маркетинговые исследования в конкурентной борьбе

Для того чтобы выйти победителем в борьбе с конкурентами, вам понадобится хорошенько разобраться с основными маркетинговыми исследованиями и их видами. Это поможет правильно определить стратегию влияния на клиента. Итак, основные виды маркетинговых исследований делятся на количественные и качественные. Суть количественных исследований заключается в ориентации на получение точной статистической информации. Они позволяют планировать объем продаж, точно определять ЦА и другие важные параметры для развития организации. Количественные исследования требуют вовлечения большого количества респондентов. Они подразделяются на анкетные опросы, холл-тесты и панельные опросы.

Качественные исследования подразумевают под собой ведение беседы на установленные темы с представителями целевой аудитории. Такая форма опроса позволяет выяснить у респондента ту информацию, которая была опущена в анкете, а также понаблюдать за эмоциями потребителя и проанализировать их. К основным видам качественных исследований принято относить фокус-группы, персональные и экспертные интервью.

Знание основных видов маркетингового исследования поможет вам лучше понимать свою целевую аудиторию и клиентов и плыть с ними на одной волне. Но на знаниях конкретных инструментов далеко не уедешь. Чтобы лучше понимать ЦА и клиентов, важно разбираться в тонкостях. Ведь, как говорится, Дьявол обитает в деталях. Поэтому в данной статье пойдёт речь об одном из самых важных человеческих состояний, определяющих маркетинговую стратегию организации.

«Нужда» как маркетинговый термин

В маркетинге есть термин — нужда. Под нуждой принято понимать такое состояние, при котором базовые потребности человека не удовлетворены. Проще говоря, это нехватка чего-то. Довольно часто клиенты пребывают в этом состоянии. Он чего-то хочет, но сам не понимает, чего именно. А если ему рассказать, что обозначает весь этот набор ощущений, доходчиво объяснить, используя свои услуги, то после такой беседы он поймёт, что только ваши услуги смогут помочь ему в преодолении нужды. После этого клиент сосредоточит внимание на вас. Но разъяснить ему, в чём заключается мечта и сконцентрировать внимание на своём товаре вы сможете только тогда, когда сами хорошенько разберётесь в том, что же такое нужда и как она может работать на вас.

В первую очередь, при работе с клиентом, всегда следует выяснять причины возникновения нужды и устранить её. Только после этого можно рассчитывать на то, что среди клиентов ваш товар будет пользоваться популярностью. Именно в этот момент прекращается борьба с конкурентами. В ней не будет смысла, т.к. вы установите режим монополии на рынке.

В 99 % случаев, ваш статус вытесняет с рынка конкурентов. В остальных случаях, если сражение продолжится, то инициатором действий станут ваши соперники, и тогда это станет их, а не вашими проблемами. Но есть одна особенность: атака – не самый выгодный метод, и уже этот аспект отпугнёт большую часть конкурентов. А если кто-то и останется, то они быстро уйдут, так как у них закончатся ресурсы.

Наблюдая за тем, как много клиентов и, вместе с этим, денег вы привлекаете, многие конкуренты станут проявлять интерес к вашему рынку, ведь они также планируют получать прибыль от установленных маркетинговых стратегий. Но этот рынок уже будет принадлежать только вам. Именно поэтому, когда соперники заявятся к вам, то они, как говорится, придут в чужой монастырь со своими «уставами», а это, как известно, бесполезно.

Внести правки в чужой «устав» довольно непросто, особенно если плохо в нём ориентируешься. Так, соперничество просто не будет вас касаться. Вы продолжите работать в своём ритме, а конкуренты уже сами будут заботиться о том, где, как и что предпринять. В 99% случаев, они окажутся просто бессильны. Попыток будет много, но вы здесь будете выступать лишь в качестве зрителя.

Статус лидера рынка предоставляет вам много конкурентных преимуществ. К примеру, вы идеально знаете этот рынок. Данный фактор позволяет занимать ведущую позицию для обороны и действовать согласно основным правилам продаж. Кроме того, вы сможете убедить конкурента в выборе выгодной для вас контрстратегии и выбрать лучшее время и место для борьбы.

По сути, борьба с конкурентами превращается в формальность, игру, в которой вы являетесь ведущим. При этом, у конкурентов не остаётся никаких шансов на победу. И всё, что потребуется для реализации – разобраться с нуждой. Понять, в чём заключается нужда, как она образовалась, какие способы удовлетворения существуют, и что же происходит после того, как она удовлетворяется.

Удовлетворяя нужды клиента, вы тем самым создаёте рынок для себя и берёте в руки пульт управления. При этом защищаясь от недобросовестной конкуренции. Так, даже самый опасный вид конкурентной борьбы станет не таким уж и страшным. Когда вы хорошо научитесь удовлетворять нужды, то сможете управлять рынком простым нажатием кнопки. У ваших конкурентов такого преимущества нет, а ведь других способов управления просто не существует.

Это напоминает просмотр телевизора в семейном кругу: прав тот, кто владеет пультом. Для того чтобы овладеть рынком, конкурентам придётся его отнять. Но они осознают, как трудно забрать пульт от управления рынком у того, кто раньше добрался до него. Поэтому обнаружив, что он находится конкретно у вас, далеко не все конкуренты захотят присвоить пульт себе. Многим это покажется невозможным, так как вы не просто строите этот рынок, а ограждаете его высоким забором, тем самым возводя крепость вокруг него.

Эффективная коммуникация с потребителем станет ещё одной стеной, которая защитит вас от нашествия. Она позволит заполучить потребителя еще до того, как конкурент примет решение повлиять на него. В таком случае борьба с конкурентами напоминает ловлю рыбы. Когда вы забросите сеть близко к месту, откуда она плывёт, то у вас получится хороший улов из крупной рыбы. Но не стоит забывать о мелочи, которая по размеру меньше ячеек сети. Так вот, ставьте сети возле места, где обитает потребитель: он решил выйти на свободу — и сразу же попал к вам в руки. Вести с этим конкурентную борьбу крайне сложно, потому что у потребителя есть только один выход, но там уже вы разместили свои сети. Причём риск попадания в неё довольно высокий.

Если конкурент надумает удовлетворить потребности клиентов способом, отличным от вашего, то это может вызвать агрессивную реакцию и сопротивление. Клиенты будут отсеивать ту информацию, которая отличается от привычной, т.е. той, которую уже слышали от вас. Всё это сыграет не в пользу ваших соперников, так как они вряд ли достигнут поставленных целей, и в глазах потребителей станут теми, с кем лучше не иметь общих дел. Это является показателем того, что нужда клиента является источником прибыли.

Выходит, в большинстве случаев, борьба с конкурентами ведётся самим потребителем. То есть вам не нужно будет расходовать свои средства на борьбу с конкурентами, потому что клиенты по своему искреннему убеждению и привязанности к вашим словам всё сделают сами. Для этого нужно всего лишь разобраться в том, какая именно нужда сейчас у вашего клиента и понять, как она может сработать на вас.