Как маркетологу сделать коммерческое предложение — на примере GUSAROV

Мы каждый день готовим коммерческие предложения для будущих и текущих Клиентов. Это настолько привычный для нас процесс, насколько он может быть непонятным для начинающих маркетологов. Всегда возникают вопросы с содержанием, посылом, целью и измерением конверсии.

Поэтому мы рассказываем, как готовятся коммерческие предложения в нашей команде. Для нас (сейлов, маркетологов, менеджеров и просто людей GUSAROV) этот текст – повод ещё раз отрефлексировать свою работу и её ценность. Для маркетологов – небольшая инструкция и возможность перенять наш опыт и дать фидбэк. Мы очень любим обратную связь и верим, что открытость в процессах обеспечивает отдачу.

• Отвечаем на вопросы по коммерческим предложениям
• Показываем, какие видео стали записывать для КП
• Разбираем типичные ошибки и способы их избежать

Очень короткий ликбез

Видео в коммерческих предложениях

Совсем недавно мы стали добавлять видео в коммерческие предложения, чтобы усилить их и сделать обращение более персонализированным. На видео Андрей Гусаров приветствует Клиента и коротко рассказывает про содержание КП.

Типичные ошибки при составлении КП и как их избежать

КП не выделяется среди других

Минимум, который вы можете сделать — отправлять коммерческие на фирменном бланке в одном стиле, обращаться к Клиенту по имени, меньше говорить о себе и больше о Клиенте, его задачах и вариантах их решения.

Превращение КП в инструмент продаж требует внимания к деталям и стратегического подхода в его создании. Кроме использования фирменного бланка и персонализации обращения, следует уделить внимание четкости и структурированности информации. Важно избегать длинных и неструктурированных текстов, которые могут затруднить понимание и отпугнуть потенциального клиента.

Четкое и краткое изложение предложения — это ключ к успешному коммерческому предложению. Каждое КП должно начинаться с ясного изложения ценности, которую ваш продукт или услуга предлагает клиенту. Опишите, как ваше предложение решает конкретную проблему или улучшает текущее положение клиента. Используйте буллеты для выделения ключевых преимуществ и удобно структурированные разделы для детального описания продукта или услуги.

Адаптация предложения под нужды клиента также играет важную роль. Демонстрация понимания специфики бизнеса клиента и предоставление кастомизированных решений повышает вероятность успеха. Изучите предыдущие взаимодействия с клиентом и отраслевые особенности его бизнеса, чтобы точно настроить ваше предложение под его уникальные требования.

Визуальное оформление КП не должно уходить на второй план. Помимо единого стиля, важно использовать профессиональные шрифты, качественные изображения и графики, которые помогут лучше воспринимать и запоминать информацию. Также полезно включать графические элементы, такие как диаграммы и таблицы, для наглядного представления данных.

Предоставление четких следующих шагов в конце КП упрощает процесс принятия решения для клиента. Укажите, какие действия необходимо предпринять для начала сотрудничества, предложите варианты для связи (телефон, электронная почта, встреча), и сделайте акцент на легкости начала работы с вами.

Оформление

Стараясь сделать в коммерческом акцент на какой-то информации, не обнаружьте себя, хаотично применяющим жёлтую заливку или полужирное начертание практически ко всему тексту.

Чтобы избежать визуального хаоса и улучшить восприятие текста, важно использовать цвета и шрифты осмысленно. Выбирайте цвета, которые соответствуют корпоративной идентичности вашей компании и помогают выделить ключевые моменты, не перегружая взгляд читателя. Шрифты должны быть читабельными и подходить под общий тон материала. Например, для серьёзных бизнес-документов лучше выбирать классические шрифты без засечек, такие как Arial или Helvetica.

Создание чёткой иерархии в тексте поможет читателю легко ориентироваться в материале и понимать, какие части информации являются наиболее важными. Используйте заголовки разных уровней, подзаголовки и списки с маркерами или номерами для структурирования содержания. Это не только улучшит визуальное восприятие текста, но и поможет читателю лучше усваивать информацию.

Для акцентирования внимания на ключевых элементах текста используйте такие средства, как полужирное начертание, курсив или подчёркивание, но делайте это умеренно. Слишком много акцентов может сделать текст трудным для восприятия. Выделяйте только те элементы, которые действительно важны для понимания основной идеи или призыва к действию.

Правильное использование пробелов и абзацев существенно повышает читабельность текста. Убедитесь, что абзацы и строки не слишком плотно расположены друг к другу. Достаточное пространство между абзацами и вокруг текста создаёт ощущение открытости и порядка, что способствует лучшему восприятию информации.

КП слишком сложное

Мы часто отправляем комплексные предложения, когда описываем сразу несколько услуг. Например, аудит юзабилити, SEO, таргетированную и контекстную рекламу. Каждая услуга описывается под конкретного Клиента: какие задачи решит, как выглядят этапы работ, какой прогноз даём, скриншоты и т.д.

В таких ситуациях важно не потерять за описаниями услуг само предложение. Озвучить его в начале документа понятным списком и продублировать в конце. Много дополнительной информации далеко не всегда усилит ваше предложение.

Коммерческое предложение (КП) — это не просто информационное сообщение о ваших услугах, но и мощный маркетинговый инструмент, который должен убедить потенциального клиента в необходимости выбора именно вашей компании. Важно, чтобы документ был структурирован таким образом, чтобы клиент сразу увидел все преимущества сотрудничества.

Чтобы КП не казалось слишком сложным, рекомендуется разбивать информацию на логические блоки. Каждый блок должен начинаться с краткого введения, которое объясняет цель следующего раздела. Например, раздел аудита юзабилити может начинаться с описания текущих проблем пользовательского интерфейса клиента и предлагаемых решений.

При описании каждой услуги важно не только указать, какие задачи она решает, но и подкрепить это конкретными данными и примерами. Если вы предлагаете SEO-оптимизацию, укажите, какой рост позиций в поисковых системах может ожидать клиент, приведите кейсы из вашей практики. Это поможет клиенту лучше понять предлагаемую ценность.

Графики, диаграммы и скриншоты значительно повышают восприятие информации. Визуализируйте данные о результатах вашей работы, показывайте до и после внедрения ваших услуг. Это не только сделает информацию более наглядной, но и подтвердит вашу компетентность и профессионализм.

Слишком много услуг

Клиенту нужна одна услуга, а вы предлагаете в коммерческом десять. В некоторых случаях это допустимо для допродажи, но только если услуги Клиенту действительно целесообразны, и вы это аргументировали цифрами.

Узкопрофильная лексика

Можно предложить в КП оптимизацию страниц пагинации, но зачем, если не разбирающийся в теме Клиент вас не поймёт. Продавать нужно понятное и решающее задачи бизнеса. Говорите с Клиентом на его языке. Допустимо использовать в тексте КП сложную терминологию только в том случае, если вы уверены, что он её поймёт.

Банальная невнимательность

Редактируя очередное КП из шаблона или старого КП (и не будем делать вид, что такого не случается), обязательно проверяйте, чтобы в документе не было названий, предложений, скриншотов по другому проекту. Обнаружение таких вещей отталкивает.

Мы помогаем Клиентам упаковать их предложения в КП под разные цели.

Об авторах:

Юлия Лисова

Интернет-маркетолог агентства. Юлия разбирается в сварочных аппаратах, гаражных воротах, мебели, фотоомоложении, пылесосах и полноцветной печат(л?)и даже больше, чем ей хотелось бы. Любит людей, природу, мемы и Twitter.