Большинство стартапов и действующих компаний вкладывают веру в идею продукта и не уделяют должного внимания построению бизнес-модели. В результате чего предприниматели часто теряются в цифрах в попытке навести порядок в хаосе неопределенности. Только несколько ключевых действий и метрик имеют значение в измерении успеха и контроля бизнес-процессов. Ключевые показатели сосредотачиваются вокруг показателей ценности и последовательно смещаются в сторону ключевых двигателей роста. Неспособность определить правильный ключевой показатель может привести к катастрофическим последствиям: преждевременной оптимизации или исчерпанию ресурсов в погоне за неверной целью. Схемы Canvas — инструмент стратегического управления и предпринимательства, который позволяет описывать, проектировать, тестировать и масштабировать бизнес-модель. Повысьте вероятность успеха и уменьшите риск, используя один или несколько инструментов Canvas на любом этапе планирования деятельности компании: в процессе роста или зрелости.
Бизнес-модель Остервальдера (Business Model Canvas) — шаблон из девяти блоков, каждый из которых отражает ключевые элементы бизнеса в создании продукта или услуги. Категории представляют 4 основных аспекта бизнеса: клиенты, предложение, инфраструктура и финансовое состояние. Модель помогает найти проблемные места, выявить новые точки роста, отслеживать взаимосвязь бизнес-процессов и изменять отношения между ними для повышения эффективности бизнеса.
Применение Бизнес-модели Остервальдера позволяет руководству компании и предпринимателям визуально оценить взаимодействие всех аспектов бизнеса и его зависимости от внешних и внутренних факторов. Это особенно ценно при стратегическом планировании и внедрении изменений, направленных на оптимизацию работы предприятия. Каждый из девяти блоков модели предоставляет уникальную возможность детально разобраться в таких компонентах бизнеса, как ценностные предложения, каналы сбыта, отношения с клиентами, ключевые ресурсы, ключевые действия, ключевые партнёры, структура издержек, и источники доходов.
Детализация каждого блока позволяет не только улучшить существующие процессы, но и идентифицировать неэффективные участки, требующие дополнительных усилий или полной реорганизации. Например, анализ ключевых ресурсов может показать, какие материальные, интеллектуальные, человеческие и финансовые активы являются наиболее важными для поддержания конкурентоспособности компании, а также выявить потенциальные возможности для снижения затрат или инвестиций в новые технологии.
Использование Бизнес-модели Остервальдера также стимулирует инновации, поскольку предоставляет рамки для творческого подхода к формированию новых ценностных предложений и моделей обслуживания клиентов, что особенно важно в условиях постоянно меняющегося рынка. Модель стимулирует мышление за рамками традиционных подходов и способствует поиску нетрадиционных решений проблем.
В данном блоке определяются прибыльные сегменты целевой аудитории. При неправильном выявлении ЦА выстроенная стратегия окажется неэффективной. Группы формируются на основе потребностей, моделей поведения и другим ключевым для бизнеса характеристикам. При планировании деятельности ориентируйтесь на следующие варианты охвата рынка:
Ценностное предложение — совокупность преимуществ и дополнительной ценности предложения для сегмента ЦА. Ценность формируется в отношении продукта, коммуникации, точек контакта с ЦА. В некоторых случаях фокус деятельности смещается с интересов компании на интересы клиентов. Количественный подход подчеркивает цену или эффективность продукта или услуг, качественный — опыт использования. Ценность предложению придает ряд атрибутов: кастомизация, статус бренда, дизайн, новизна, цена, доступность приобретения и удобство использования и т.д. При формулировании уникального торгового предложения (УТП) необходимо выделить решаемую продуктом проблему, дополнительную выгоду от использования и уникальное конкурентное преимущество. Выделите ключевых конкурентов и проанализируйте их предложения. Вы получите представление об удовлетворении потребностей клиентов на вашем рынке и наличии необслуживаемых ниш.
Блок описывает взаимодействие компании с потребительскими сегментами: донесение предложения через каналы коммуникации и сбыта (прямые и непрямые). Точки соприкосновения (контакта) — точки или места взаимодействия потребителей с компанией. Учитывайте каждый этап покупательского пути и оптимизируйте его, составив карту путешествия клиента (CJM). Оцените потенциал каждого канала и выберите часто используемые ЦА. Инструменты взаимодействия на каждом из этапов контакта потребителя с компанией:
Блок описывает типы встраиваемых отношений с отдельными потребительскими сегментами: способы привлечения, удержания и взаимодействия. Выделяют несколько типов взаимоотношений с клиентами:
Выделяются все потоки доходов с разделением на типы. Каждая категория характеризуется, рассчитывается ее доля, определяются главные и побочные потоки прибыли.
Способы создания потоков доходов:
Для успешной реализации стратегии максимизации прибыли важно не только выделить и категоризировать основные потоки доходов, но и постоянно анализировать их эффективность. Это позволяет своевременно адаптировать бизнес-модель под изменяющиеся условия рынка и потребности клиентов.
Развитие каждого из потоков требует отдельного подхода. Например, для увеличения доходов от продажи активов можно исследовать новые рынки или разработать дополнительные уникальные предложения для существующих клиентов. Плата за использование может включать не только однократные платежи, но и динамическое ценообразование в зависимости от спроса и предложения.
Абонентская плата может быть дифференцирована в зависимости от объема предоставляемых услуг или продуктов, что позволит привлекать разные сегменты клиентов. Послепродажные услуги могут быть не только дополнительным источником дохода, но и средством повышения клиентской лояльности через повышение удовлетворенности качеством обслуживания.
Оплата подписки должна предусматривать гибкие тарифы и возможность легкого изменения условий подписки, что может стать ключом к удержанию клиентов. Аренда и лизинг могут предложить более доступные альтернативы приобретению полноценных активов, что особенно актуально для начинающих предприятий или частных лиц с ограниченными возможностями.
В блоке описываются ресурсы, необходимые для функционирования бизнес-модели. Типы ресурсов: финансовые, материальные, интеллектуальные, персонал. Они позволяют организации создавать и доносить до потребителя предложение, выходить на рынок, поддерживать связь с сегментами и получать прибыль. Создайте список ключевых активов бизнеса, которые поддерживают его функционирование и предоставляют возможность масштабирования. Определите приоритетность для инвестирования. В результате получите представление о том, какие ресурсы являются необязательными, что приведет к экономии затрат и снижению рисков.
Далее, важно разработать систему мониторинга и управления этими ресурсами. Это включает в себя трекинг использования активов, оценку их эффективности, а также регулярное обновление и замену устаревших или недостаточно эффективных ресурсов. Управление ресурсами должно быть гибким, чтобы быстро адаптироваться к изменениям внешней среды и внутренних потребностей бизнеса.
Рассмотрите возможность использования автоматизированных систем для оптимизации процессов учета и контроля за ресурсами. Это позволит сократить человеческий фактор, минимизировать ошибки и ускорить процесс принятия решений. Кроме того, активное применение технологий поможет предоставлять данные в реальном времени, что критически важно для оперативного реагирования на изменения на рынке и внутри компании.
Также стоит оценить потенциал аутсорсинга для тех видов ресурсов, управление которыми не является вашей основной компетенцией. Это может касаться IT-инфраструктуры, логистики, управления персоналом и даже некоторых аспектов производства. Аутсорсинг позволит сосредоточиться на ключевых направлениях бизнеса и использовать внешние ресурсы для повышения эффективности и снижения затрат.
Описание действий по реализации бизнес-модели:
Возможные виды деятельности:
Основные виды деятельности совпадают с потоками прибыли.
Ключевые партнерские отношения — сеть поставщиков и партнеров, дополняющих друг друга, тем самым обеспечивающих функционирование бизнес-модели и создание ценностного предложения. Основные причины создания партнерских отношений:
Блок описывает стоимость ведения бизнеса в соответствии с выбранной моделью. При расчете учитывают ключевые ресурсы, виды деятельности и партнеров. По структуре издержек бизнес-модели разделяют на две категории:
В блоке указывают наиболее значимые расходы (постоянные и переменные) в рамках выбранной бизнес-модели. Минимизировать издержки следует в любой бизнес-модели, однако для некоторых моделей снижение издержек имеет большее значение, чем для других.
Модель Lean Canvas — бережливая методология, гибкая модель фиксирования возможностей на любом этапе развития бизнеса (стартап или действующая компания). По сравнению с бизнес-моделью Остервальдера, Lean Canvas описывает более проблемно-ориентированный подход и фокусируется на одной группе клиентов: для каждого сегмента создается отдельная схема. Блоки проблем, решений, ключевых метрик и скрытых преимуществ заменяют ключевых партнеров, виды деятельности, ресурсы и взаимоотношения с клиентами из BMC.
Определение покупателя и пользователя продукта или услуги. Проведите глубокий анализ ЦА. Выделите 3-4 прибыльных сегмента и сформируйте персонажей (собирательный образ каждой категории). Ранние последователи необходимы для идентификации по нескольким причинам:
Хорошо сформулированная проблема — проблема наполовину решенная. Определите проблему клиента и выявите конкурентов. Так вы не только определите возможное решение, но и оцените эффективность вариантов, уже применяемых другими. Воспользуйтесь концепцией JTBD (Jobs To Be Done) — «работа, которая должна быть выполнена продуктом». Подход опирается не на характеристики потребителей, а на микромоменты. Постройте путь клиента (CJM) и опишите препятствия, с которыми он сталкивается на каждом этапе, мотивации и сомнения. Выделение проблем, преследуемых клиентом и возникающих в процессе решения основных, приведет к созданию рабочих бизнес-моделей. Проведение опросов определит приоритеты решений. Избегайте фиксирования проблем высокого уровня: масштабных и труднодостижимых. Сосредоточьтесь на конкретных проблемах, требующих измеримых решений. Только ЦА определяет используемые функции продукта, решаемые им проблемы и его ценность.
Блок проблем предназначен для охвата основных проблем, с которыми сталкиваются клиенты в своей среде. Уникальная ценность (UVP) — уникальное торговое предложение, которое формируется из пересечения блоков проблем и решений.
Пропишите ценности продукта для клиента и на их основе сформулируйте уникальное торговое предложение. УТП — четкое и лаконичное описание уникальных конкурентных преимуществ продукта и дополнительный выгоды от его приобретения. Предложение переводит функции, характеристики продукта или услуги в преимущества для клиентов. Оно должно быть убедительным сообщением, отражающим суть продукта и решения.
На основе выявленных проблем разрабатывается решение каждой из них. Подключите исследования, аналитику, проведите интервью с группами ЦА, сформулируйте и протестируйте гипотезы.
Определите, как выстраивать и через какие каналы выстраивать коммуникацию с ЦА, рекламировать и продавать продукт. Опишите все каналы и методологию продаж.
Составьте план расходов, постарайтесь учесть все затраты на ведение бизнеса (привлечение клиентов, продвижение, сбыт и т. д.). Убедитесь, что стоимость жизненной ценности клиента (LTV) превышает стоимость его привлечения (CAC).
Определите потоки доходов и цены для предложения. Ориентируйтесь на аналогичные продукты и особенности ЦА при определении модели ценообразования.
Ключевые показатели позволяют отслеживать и оценивать успешность конкретного бизнес-процесса. Заполните раздел наиболее важными для решения проблем метриками.
Сформулируйте отличие вашего бизнеса или предложения от конкурентов, которое нелегко скопировать, чтобы отстроиться от конкурентов и выделить продукт. Подумайте, что есть в вашем продукте, но нет в других.
Lean Canvas направляет внимание на правильный набор функций (решение), показатели и потребительские сегменты, что выравнивает усилия по разработке, дизайну, маркетингу и продажам. BMC представляет целостный взгляд на бизнес-модель. Заполненная схема бизнес-модели служит практическим руководством, а не «лекарством от всех болезней».
Правильное использование инструментов Canvas, таких как Business Model Canvas и Lean Canvas, на этапе разработки стратегии позволяет компаниям структурировать свои бизнес-модели и сосредоточиться на ключевых аспектах, влияющих на успех. Эти модели помогают визуализировать все элементы бизнеса, выявить проблемные зоны и возможности для роста, а также адаптироваться к изменениям на рынке. Регулярное применение этих инструментов улучшает понимание взаимодействий между различными компонентами бизнеса и способствует созданию более устойчивых и эффективных стратегий.
Канал Андрея ГусароваПодпишись на регулярный текст от босса и маркетолога. Здесь никогда не будет скучной информации.
Присоединиться
Вы долистали до подвала, вы терпеливый товарищ,
давайте мы ответим на ваши вопросы по телефону
