Управление поведением потребителей как ключевая составляющая ноомаркетинга

Какие, на ваш взгляд, составляющие бизнеса являются наиболее важными: деньги, квалифицированные сотрудники, хорошие связи или технологии? Главная составляющая успешного бизнеса – потребители, поэтому одна из ключевых задач маркетинга в этом случае — управление поведением потребителей. Но важно понять, что в начале ни у одного бизнеса их не будет. Для того чтобы потребители появились, необходимо их самостоятельно создать. Другого выхода из этой ситуации нет. Создание  осуществляется с помощью внушения определенной идеи. К слову, это может быть любая идея: начиная от конкретного бизнеса и заканчивая рынком.

Управление поведением потребителей и виды потребностей

Но почему так происходит? Идея, которую мы внедряем в человека, порождает в нём мотивацию стать потребителем, т.е. купить тот или иной товар. Управление поведением потребителя реализуется посредством внедрения в него той или иной идеи. Но при этом потребитель не равняется с кем-то, так как конкретно его потребности могут быть активными, пассивными, скрытыми и потенциальными. Потребители с активными потребностями отличаются готовностью совершить покупку и ищут какой-то определённый товар.

В отличие от потребителя с активными потребностями, покупатель с пассивными потребностями уже совершил покупку того товара, в котором он нуждался, и пока ничего не планирует покупать. Третий вид потребителя – потребитель со скрытыми потребностями. Его отличает тот факт, что он пока не понял, в чём заключаются его потребности, поэтому он не станет совершать покупку до тех пор, пока они не станут активными. В случае, когда потребности потенциальны, человек является не просто потребителем, а потенциальным потребителем. Это означает, что управление поведением потребителей бывает разных видов. Непонимание этого может привести к возникновению проблем с продажами.

Отсюда следует, что управление поведением потребителя возникает с определения вида потребности у конкретного потребителя. Это необходимо сделать, ведь для того, чтобы возникла ответная реакция, на потребителя нужно воздействовать определённым образом. Для того чтобы потребитель с активными потребностями совершил покупку, ему необходимо предложить именно тот товар, который соответствует его потребностям.

В этом случае смысл управления заключается в том, чтобы подвести потребителя к месту, где находится тот товар, в котором он нуждается на данный момент. Но если речь идёт о пассивном потреблении, то человек просто не отреагирует на товар, который соответствует потребности. И для совершения покупки ему понадобится усовершенствовать идею. Следовательно, за усовершенствованием идеи будет улучшена и потребность, а вместе с тем и товар, который он приобрёл. Для этого нужно постоянно модернизировать и контролировать идею в голове у потребителя.

Если дело касается латентных потребностей, то покупателю необходимо продемонстрировать суть и перевести их из латентного в активное состояние. Для этого нам нужно определить идею, которая находится у него в латентном состоянии, активизировать и истолковать её. Только в этом случае потребности примут статус активных, и мы сможем предложить товар. При потенциальных потребностях идея не полностью внедряется в потребителя. Соответственно, наша задача заключается в том, чтобы довнедрить её.

Идея — основа потребностей

Процесс управления сводится к внедрению идеи, которая лежит в основе потребностей покупателя. Прежде чем приступить к работе с ней, необходимо для начала иметь идею в запасе. Если собственной уникальной идеи нет, то воздействовать на человека будет сложно.Та идея, которая лежит в основе потребностей, должна быть выделена и представлена именно в той форме, с которой уже можно работать.

Идеи, которые внедряются в людей, можно сравнить с нитями души. Когда начинается воздействие на эти нити, то душа играет, человек радуется. Управление поведением потребителя заключается в том, чтобы проанализировать и затронуть нужную нить так, чтобы она заиграла красивой мелодией. Но здесь стоит быть аккуратнее, чтобы не порвать эту нить, ибо сделать больно человеку очень легко. А вот вернуть утраченное доверие куда сложнее.

Для того чтобы работать с нитями души, необходимы специальные инструменты. Одним из таких инструментов является ноомаркетинг. Он позволяет создать в потребителе те самые нити души и влиять на них таким образом, чтобы человек с удовольствием покупал товар. Почему происходит так, что потребитель становится уязвим под влиянием идей, внедрённых в него? Это происходит потому, что идея содержит в себе некий потенциал. Этот потенциал внедряется в человека, а он в свою очередь реализует его посредством совершения определённых действий.

В данном случае под реализацией понимается совершение действий, необходимых специалисту по маркетингу. Потенциал, содержащийся в идее, первоначально находится в «спящем режиме», он будто ждёт пробуждения. Музыка, то есть идея, находится внутри этой струны. Её нужно заставить покинуть струну, просто затронув её.

Затронув потенциал, мы активизируем его. То же самое происходит с идеей, которая была внедрена в человека. Она пребывает в «спящем режиме» до того момента, пока её не затронули. Затронув эту идею, мы разбудим её и вынудим проявить себя. Когда вы затронете нужную нить души, она тут же даст о себе знать. В итоге, в душе у человека начинает звучать «музыка».

Под воздействием мелодии он отправляется в магазин, чтобы приобрести товар. Эта «музыка» звучит для него изнутри, и в основе её – идея. Перед тем, как влиять на потребителя, необходимо выявить, какие идеи уже внедрены в него. Только выявив это, мы сможем осуществить эффективное управление поведением потребителя.

Для того чтобы внедрить в человека идею, мы создаём для него мотивацию. Так, если нам необходимо продать автомобиль, мы должны зацепить именно ту струну души, которая желает его приобрести. В случае, если нам это удаётся сделать, то у покупателя сформируется мотивационная энергия, которая приведёт его к покупке автомобиля.

Впоследствии, у потребителя сформируется мотивационная энергия, которая приведёт к покупке. Нам не нужно вести его за руку в магазин и заставлять покупать автомобиль, так как не в этом состоит управление поведением потребителей. Управление поведением потребителей заключается в создании такого потенциала, который будет мотивировать его выполнять необходимые для нас действия.

Наша задача заключается в создании необходимого потенциала посредством воздействия на нужную идею. Остальное сделает сама идея и потребитель. Чтобы научиться правильно воздействовать на струны души и идеи, необходимо овладеть ноомаркетингом. Для этого нужно читать соответствующие статьи и получить консультацию от профессионалов.

Если вы занимаетесь онлайн-бизнесом, продвигаете товары или услуги, рекламируете их в интернете и хотите продавать с помощью веб-ресурса, то вам необходимо разбираться не только в моделях поведения потребителей. В этом случае огромную роль играет юзабилити. Сайт должен быть понятным, структурированным и удобным для пользователей. Перед тем, как вносить правки, советуем провести usability-аудит.