Cross Sales (кросс-продажи, перекрестные продажи) — это продажи дополнительных, сопутствующих или взаимосвязанных товаров Клиентам. Дополнительные товары могут предлагаться и из других категорий, особенно, если есть информация о предыдущих покупках пользователя. Перекрёстные продажи бывают:
Кросс-продажи – это выгодно как для компании, так и для потребителя.
Еще раз простыми словами о том, что такое Cross Sales. Между компанией и покупателем существуют доверительные отношения. На их основе происходит продажа Клиенту новых полезных товаров или услуг.
Основные разновидности Cross Sales – это:
Если человек покупает телефон, а ему предлагают комплект наушников к нему – это продажа сопутствующего продукта. По аналогии пример из сферы интернет-маркетинга: Клиент заказал контекстную рекламу, а ему предложили услуги дизайнера для создания баннеров. В этом случае подразумевается, что между компанией и Клиентом установлены доверительные отношения. Компания понимает потребности своей аудитории и стремится их расширять, делая релевантные предложения.
Если компания как подрядчик оказывает техническую поддержку Клиенту, а потом продает копирайтинг (написание текстов), это продажа дополнительного продукта. Он может быть из совершенно другой категории, но предполагается высокий уровень доверия между компанией и Клиентом. Точно так продают коврики к компьютерной мыши или добавляют в пиццу двойной сыр.
Электронная коммерция даёт возможность использовать кросс-продажи максимально эффективно. Применяйте сервисы аналитики, чтобы получать больше информации о покупателях:
Это поможет понять, какие товары или услуги предлагать для перекрестных продаж.
Страница оплаты часто используется для дополнительных предложений. Некоторые платформы электронной коммерции позволяют проанализировать предыдущие заказы Клиента и сформировать персонализированное предложение. Целевые предложения дают хорошую конверсию.
Раздел «С этим товаром также покупают» привлекает внимание и мотивирует на покупки. Постарайтесь сделать так, чтобы покупатель, заинтересовавшись дополнительным продуктом, не потерял основной. Оставьте возможность узнать о новом предложении, не переходя на другую страницу. Добавьте опцию «Узнать больше». Стимулируйте потребителей: напишите о бонусах. Это может быть бесплатная доставка, подарочная упаковка или скидка. Затраты на эти бонусы незначительны по сравнению с прибылью от дополнительной продажи.
Хорошо работает объединение товаров. Обычно это продукты, которые используются вместе (телефон и подзарядное, мышка и коврик, кровать и матрас). Объедините эти товары, покажите все преимущества вашего предложения. Создайте дополнительную ценность, покажите пользу.
Технология перекрестных продаж не панацея и не всегда работает. Иногда компании не удаётся продать дополнительные товары или услуги клиенту. Самые распространенные причины, почему так происходит:
Это нормально, если на первых этапах внедрить кросс-селлинг будет сложно. Каждый менеджер старается продать тот продукт, который принесет больше прибыли. Поэтому важно сразу грамотно обучить менеджеров по продажам, разработать оптимальные сценарии кросс-продаж и мониторить результаты.
В любом случае стоит пробовать разные методы и выбирать оптимальные для вашей компании, целевой аудитории, тематики и т.д.
Вы долистали до подвала, вы терпеливый товарищ,
давайте мы ответим на ваши вопросы по телефону
