Upsell (апселл) – это маркетинговый приём, при котором выручку с покупки повышают за счёт продажи более дорогой версии продукта. Она предлагается покупателю как брендовая, новая, продвинутая. В итоге что такое upsell (апселл) – это способ увеличить объём продаж, при котором товару придают свойства, повышающие его стоимость.
Работает апселл по простой схеме:
- Покупатель ищет подходящий ему товар
- Продавец предлагает более новый и дорогой
- Покупатель видит выгоду и совершает покупку
Что такое Upsell в онлайн-продажах? В интернет-магазинах и на других сайтах апселл можно автоматизировать за счёт целевых писем, push-уведомлений, всплывающих предложений товара в каталоге, рекламы и т.д.
Цель апселла – убедить покупателя в преимуществе усовершенствованного продукта перед тем, который он хотел купить изначально. Вы помогаете покупателю принять верное решение.
Особенности Upsell: преимущества и недостатки
Преимущества апселла:
- Покупатель чувствует выгоду и относится к компании более лояльно
- Автоматическое предложение товаров на сайте увеличивает продажи
- Апселл проще, чем поиск новых клиентов
- Повышается пожизненная ценность клиента – CLV
Важно понимать, что Upsell – это когда вы действительно предлагаете Клиентам усовершенствованный товар, за который стоит доплатить. Учитывайте возможные недостатки апселла:
- Если вы сформулируете предложение неправильно, то потеряете Клиента.
- Нужна установка сервиса для автоматического Upsell на сайте. Если речь идет о розничных и оффлайн продажах, придется провести обучение и объяснить сотрудникам, что такое Upsell и как он работает.
- Для составления предложения нужно провести аудит всей базы товаров.
Недостатки есть у любой технологии продаж. Нормально, если на начальных этапах есть сложности с обучением персонала, созданием уникального торгового предложения, описанием преимуществ. Отслеживать эффективность апселла для последующей оптимизации можно при помощи разных метрик, сервисов аналитики.
5 этапов продажи по апселлу
Технологию продажи по апселлу можно представить в 5 пунктах:
- Создайте предложение. Заранее определите, какие товары или услуги можете продавать по апселлу. Учитывайте при выборе цены и характеристики. В интернет-магазине можно настроить автоматические предложения более выгодных товаров – например, в каталоге, в карточках товаров.
- Опишите преимущества. Докажите Клиенту, что ради этого товара действительно стоит доплатить. Покажите все преимущества. Например, если речь о дорогом утюге, продемонстрируйте, как он ускорит процесс глажки, сэкономит электроэнергию, время и усилия Клиента.
- Сформируйте цены. Стоимость нового товара должна быть выше не более, чем на 25%. В противном случае покупатель может отказаться от покупки.
- Будьте своевременны. Продавать нужно вовремя: делайте это в разделе определенных товаров, на странице с характеристиками конкретного продукта. Если предлагать, когда Клиент уже уходит с сайта, он может отнестись к этому с недоверием и без интереса.
- Мотивируйте Клиентов. Используйте бонусы, акции и подарки. Делайте акцент на разных преимуществах.
Примеры Upsell
Следует отличать up-sell и cross-sell т.к. во втором случае речь идет о продаже взаимосвязанных или сопутствующих услуг. Рассмотрим на практике:
Примеры up-sell:
